Microsoft は 2025 年、重要な節目を迎えます。創業以来 50 年間、着想を与えるイノベーションとテクノロジ ソリューションにより人々と組織の可能性を広げてきました。私たちは製品そのもの - 初期のソフトウェア ソリューションから現在では主要なクラウド ベースのビジネスへと進化したもの - に注目しがちですが、世界クラスの製品を顧客の手元に届ける方法も同様に重要です。私たちのテクノロジが進化するにつれて、テクノロジの販売方法も進化しました。私たちは取引契約を超えて、パートナーや顧客の高まる要求を満たすために、カスタマイズされたソリューションベースの販売に注力しています。これにより、より深い関係とより大きな機会を生み出し、その過程でビジネスを変革してきました。
中堅・中小企業市場が急速に拡大し、クラウドの導入が加速する今、パートナーはこれまで以上に、期限内の更新と戦略的なアップセルを優先することで成長を促進し、顧客価値と収益の可能性を最大化する大きな機会を得ています。パートナーは、これらの重要な顧客のビジネス成果を引き出すのに役立つ信頼できるアドバイザーであり、クラウド ソリューション プロバイダー (CSP) パートナーを優先することが、この機会を捉えるための主要な取り組みです。
Microsoft Ignite 2024 でお知らせしたように、IDC データに基づく当社の推定によると、2025 会計年度 (FY25) の中小企業 (SMB) の総対応可能市場 (TAM) は 6,610 億 USD* で、そのうちクラウド ソリューションは 4,670 億 USD で、急速に成長しています。
TAM の機会を活用する重要なタイミングは、カスタマー ジャーニーの極めて重要な要素となる更新時期です。実際、Microsoft の内部データによると、期限内に更新した場合の収益回収率は、遅れて更新した場合と比べて 20% 高くなっています。期限内の更新による大きな収益の可能性は確かに重要なメリットですが、顧客にもたらす価値を認識することも同様に重要です。積極的な更新活動は、顧客エンゲージメントを早期に深める好機です。安全な運用を維持しながら生産性と効率を高め、AI への対応準備と導入加速を確実にするのに役立つ、価値あるビジネス シナリオを共有できます。
CSP パートナーは、更新について次の 2 つの優先事項を考慮することで、収益と効率を最大化できます。まず、購買傾向の高い顧客に可能な限りアップセルを行うこと、そして次に、残りの顧客の契約を期限内に更新して既存顧客にとって最大限の選択肢と継続性を確保することです。なお、更新とアップセルの成約には、案件の複雑さにもよりますが、最大で 3 か月以上かかる場合があるため、早めに顧客との対話を始めることをお勧めします。
顧客エンゲージメントへの段階的なアプローチ
この忙しい市場投入時期を最大限に活用するために、アップセルと更新の成約に役立つ各種リソースとオファーを用意しています。私たちは、段階的なアプローチにより、顧客が AI、セキュリティ、データ ジャーニーを継続できる一方で、パートナーがインセンティブを活用しパイプラインの成長を促進できるよう支援できると考えています。
1.更新およびアップセル対象の顧客を特定する
まだの場合は、アカウント プランニング戦略を策定する際に、利用可能な強力なターゲティングおよび傾向分析ツールを必ず使用してください。
Lighthouse と CloudAscent は併用するとさらに効果を発揮して、顧客のニーズを包括的に把握し、迅速に行動するのに役立ちます。
2.「AI 対応」の販売シナリオとアップセルの優先順位を分析する
- 購買傾向が高い顧客と更新対象の顧客を特定した後、それらの顧客が独自の AI 変革ジャーニーのどの段階にいるかを判断する必要があります。現在の段階を理解することで、顧客の特定のニーズに合わせてアプローチを調整し、準備状況を評価できます。
- 次に、優先順位付けされた販売シナリオを見直して、最適なアップセルの機会と関連するプロモーションを特定します。このターゲットを絞ったアプローチは、貴組織が顧客と生産的で有意義な会話を行えるように支援し、成果を促進し、長期的な関係を育むのに役立ちます。
3.プロモーション オファーを活用して取引を成約させる
第 3 四半期には、「Microsoft 365 E3 と Microsoft 365 E5 への新規移行」を含む一連のオファーを導入し、より多くの新規顧客の獲得と既存顧客の更新およびアップセルを支援しました。
Microsoft 365 E3 へのアップセル プロモーション
E3 は、高度なセキュリティとコンプライアンス機能を備えたエンタープライズ向け生産性ソフトウェアであり、ビジネス効率向上のために設計されています。「Do More with Microsoft 365 E3 Accelerate」プロモーションでは、CSP パートナーは、対象となる E3 新規顧客に E3 を 15% 割引で提供できます。これは引き続き、パートナーがこのオファーを活用して既存顧客と再びつながり、セキュアな生産性ソリューションへのアップグレードを検討してもらうための絶好の機会です。
Microsoft 365 E5 へのアップセル プロモーション
E5 Accelerate プロモーション: E5 を 15% 割引で提供し、顧客のセキュリティ強化を支援します。E5 は、大規模組織向けに設計された AI 搭載の保護機能を提供する、強力なクラウド ベースのセキュリティ ソリューションです。顧客の AI 変革をさらに支援するために、2025 年 6 月 30 日まで、「E5 への新規移行オファー」の顧客に 15% 割引を提供しています。このアップセルの機会は初回購入限定で、最大 2,400 ライセンスまで対象となります。
E5 Compliance 割引: 専門的なデータ セキュリティ サービスを提供するための支援として、Microsoft 365 Copilot ライセンスを保有する顧客向けに、E5 Compliance を 50% 割引で提供しています。このプロモーションは、以前 E5 Compliance なしで Copilot を購入した新規および既存の顧客を対象に、2026 年 2 月 1 日まで利用可能です。 Copilot ライセンスを購入した顧客は、同数以下の E5 Compliance ライセンスを 50% 割引で購入できます。
これらのオファーやその他のオファーの対象資格と条件の詳細については、グローバル プロモーション準備ガイドをご覧ください。さらに、オファー ランディング キットおよび Copilot Partner Services ブループリント は、プロモーションを単独のオファーとして提案する際や、追加サービスと簡単にバンドルして提案する際に役立つリソースを提供します。これらのリソースにより、パートナーは顧客に対して、迅速かつ自信を持って始められる包括的なソリューションを提案できます。
4.CSP パートナー インセンティブで収益を増やす
FY25 において、当社は戦略を Microsoft AI Cloud パートナー プログラムの 5 つの優先事項に明確に合わせるために、インセンティブを統合しました。インセンティブ支出総額の 70% は、SMB および中堅・中小企業セグメントを支援するパートナーに充てています。
モダン ワーク指定を受けた CSP パートナーは、データと AI (Azure)、モダン ワーク、セキュリティ ソリューションの各分野で Microsoft 製品を販売することでインセンティブを獲得できます。標準インセンティブ率は競争力があり、Copilot、Microsoft 365 Business Premium、E3、E5 などの戦略製品にはこの率の引き上げが適用されます。さらに、新規クラウド顧客の獲得時には、大幅な増額が利用でき、インセンティブ率を引き上げることができます。
5.技術およびセールス チームのスキル習得に投資する
技術およびセールス トレーニングの完全なカタログに加えて、中堅・中小企業の顧客に対応するパートナーの能力強化の支援に特化した、スキル習得オファーを作成しました。スキルアップとリスキルを支援するオファーには次のものがあります。
6.すぐにデプロイ可能な更新用アセットを活用して顧客エンゲージメントを獲得する
新しい Accelerate CSP Renewals キャンペーン イン ア ボックス (ダイレクトおよびインダイレクト プロバイダー向け) の提供開始をお知らせします。このキャンペーンは、再販業者を含むパートナーが利用できます。この包括的なツールとリソースのセットは、更新プロセスの合理化を目的としており、カスタマイズ可能ですぐにデプロイできるアウトリーチ資料でアカウント マネージャーの能力を強化するためのものです。
このキャンペーン イン ア ボックスには、パートナー エコシステムと顧客を更新とアップグレードのプロセスに導くために必要なツールが含まれています。パートナー向けおよびパートナー経由の更新作業をサポートするための、次のようなさまざまなアセットが含まれています。
- 詳細情報とインサイトを提供する電子書籍。
- 初回のアウトリーチを容易にするメール テンプレート。
- フォローアップとエンゲージメントを確実にするためのリマインダー メール。
- パートナーに更新アセットを提供し、顧客をプロセスの最終段階へと導くためのネクスト アクション メール。
- 貴社と貴社パートナーがキャンペーンを効果的に実施するための実行ガイド。
また、最小限の労力でリードを生成し、パイプラインを構築するのに役立つ、無料の共同ブランド マーケティング キャンペーン リソースも利用できます。Copilot SMB および Defend Against Security Threats キャンペーン イン ア ボックスを今すぐご覧ください。
CSP の更新に関するディスカッションの締めくくりとして、近日開催予定のウェビナー「Accelerate CSP Growth with Enterprise customers and new Copilot value」への参加をご案内します。このセッションは、CSP パートナーのビジネスの成長を加速させることを目的としています。
このウェビナーは、モダン ワークおよびビジネス アプリケーション フィールド & パートナー マーケティング担当 GM の Jeremy Welch と私がホストを務め、中堅企業向け Copilot、E3、E5 の販売拡大につながる新しい Microsoft 365 オファーとプロモーションを紹介します。また、Copilot とエージェントの最新情報も共有し、最新の機能と市場投入リソースを使用して顧客エンゲージメントを促進できるよう支援します。
今は、マイクロソフト パートナーとして活躍する絶好の時期です。IDC の「Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity」レポート1 によると、ソフトウェア企業は生成 AI の巨大なビジネス価値を認識しています。主な調査結果の 1 つとして、Microsoft の収益 $1 あたり、サービス提供パートナーは $8.45、ソフトウェア開発パートナーは $10.93 の収益を上げている点があります。
この更新というタイミングは極めて重要であり、私たちはパートナーの市場投入の成功を加速させ、この重要な SMB の機会を有効活用できるよう支援することに尽力しています。AI イノベーションを牽引し、あらゆるビジネスの変革を加速させる製品パイプラインを備えた Microsoft はパートナー チームと連携して、貴社のビジネスが成長に向けた体制を整え、今すぐより大きな顧客価値を提供できるよう全力で支援します。
詳細については、パートナー コミュニティ CSP ディスカッション ボードをフォローして、会話に参加してください。
* この Web ページ全体で、$ は米ドル (USD) を指します。
1IDC ホワイト ペーパー (Microsoft 委託) 「Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity」、IDC #US52483124、2024 年 9 月